|
תובנות ממאסטר מיינד עם לירון מור שהתקיים ב-9-10.3.16
במסגרת מצומצמת של שותפי השקה ולקוחות מתקדמים של לירון
ליד ציטוטים שנאמרו בכיתה שלנו, תמצאו את השם של מי שאמר את זה.
1. הקהל קונה מאתנו משהו מסוים והוא בהלם (חיובי)
כשהוא מקבל בנוסף עוד המון!
לדוגמה: הקהל שלי רוכש ממני קורס שנקרא "להכפיל פה לאוזן" ומקבל בתוכו גם:
תכנית עסקית, הפסיכולוגיה של התמחור, אמנות השכנוע למטפלים ומאמנים ועוד....
עדו המון דברים שהוא לא ציפה לקבל.
תרגיל אליך: מה עוד אני יכול-ה לתת ללקוח שלי כשהוא רוכש את השירות או המוצר שלי?
.jpg)
2. כדי להצמיח עסק – חייבים נהלים בעסק.
למה צריך נהלים?
כדי שיום אחד תוכלו להעביר את חלק מהתפקידים לאדם אחר,
ואם אין נהלים, צריך ליצור אותם כדי לעשות חפיפה לעובד חדש.
לדוגמה: נוהל קליטת לקוח חדש. כשלקוח חדש מגיע אליך והוא ממלא טופס הצהרה על מצב בריאותי.
לדוגמה: נוהל מכירה ללקוח חדש, כשיש לך שאלון ברור לפיו שיחת המכירה מתנהלת.
כך הלקוח למעשה מוכר לעצמו או מגיש מועמדות להיות לקוח שלך.
3. כדי להצמיח עסק צריך לעשות מעקב וניתוב אחרי הנהלים.
התיעוד והמעקב הם אחריי תהליכים. איך אני מגיעה מנקודה א' ל-ב' בעסק.
כל הפעולות שאני עושה ובסדר הנכון.
לדוגמה: איך אני מגייס לקוחות לקורס שלי.
איך אני עושה השקה למוצר חדש בעסק שלי.
הרי בכל מחלקה בעסק – מחלקות לדוגמה הן מחלקת שיווק, מחלקת מכירות, בכל מחלקה אני בכובע אחר
(כל עוד אני עסק של אדם אחד בלי עובדים וגם אז – עובדים זקוקים לניהול)
ולכן צריך להיות תיעוד של כל הפעולות שאני צריכה לעשות כדי שזה ייצא מושלם.
מתעדים בזמן שעושים. פעם אחת מתעדים ואז יש לנו תהליך.
בהמשך, משפרים את הפעולות או אופן הביצוע שלהן.
ואז יש לנו צ'ק ליסט לתת לעובדים.
לתת להם לחתום על כל פעולה שהם עושים בתהליך הזה.
ואז גם מאוד קל לנו להחליף עובדים.
כי קל לעקוב אחריהם ולבדוק אותם וגם קל להכניס עובד חדש לתוך תפקיד קיים ומתועד, עם נהלים ברורים.
4. "הריקוד בין אמנות ליציבות". לירז רון פבין.
מכיוון שרובנו העצמאים, אנשים מאוד יצירתיים, יזמים באופיים, אוהבים ליצור ולקפוץ מדבר לדבר,
אבל עדיין כולנו בתור בני אדם מחפשים יציבות וביטחון, המשפט הזה מתאר בעיני את הריקוד הנפלא הזה
שבין הרצון בביטחון ויציבות לבין הרצון ליצור ולתת ביטוי לנפש האמן שבתוכנו.
משימה אליך: איפה בעסק שלך יש יותר מידיי אמנות ויצירה ופחות מידיי יציבות?
תאתרו את המקומות האלו, בהם יציבות תעזור לכם להרגיש ביטחון.
לדוגמה: אם אין לכם סדר שבועי קבוע, וזה קשה לכם, צרו לעצמכם סדר יום קבוע.
או סדר בוקר קבוע, כלומר לפחות תתחייבו להיות מסודרים בנוהל קבוע בחלק אחד של יום העבודה שלכם.
5. לחבר אוטומטים שלי לפעולה מחייבת.
להפוך התניה לטריגר שאני יוצרת במציאות כדי להתחייב לעצמי לעשות.
לדוגמה: ברגע שאני מניחה בכיור כוס קפה ריקה, והכוס נוגעת בקרקעית הכיור,
זה הסימן עבורי לשטוף אותה. ככה לא מצטברים כלים בכיור כשאני עובדת בבית.
משימה אליך: מה את-ה לא אוהבת לעשות בעסק שלך
ואיך אפשר לחבר לדבר הזה, שהוא התניה, כמו למשל לדחות תשלום של חשבונות,
איזו פעולה אפשר לחבר לזה כך שברגע שמגיע חשבון, את עושה פעולה שמחייבת אותך לשלם אותו בזמן.
6. הבסיס של כל עסק:
א. מהם המוצרים | שירותים – המשפך.
ב. תכנית עסקית. איפה יושב הכסף.
ג. קמפיין מכירה.
חלק מתכנית עסקית זו תכנית עבודה,
לדעת בכל פעם שמתחיל קמפיין ואז יש לנו עוגנים בלוח השנה.
ד. הגדלת תפוצה. כל רשימת דיוור חייבת דם חדש כל הזמן. בשוטף.
תרגיל אליך: איך את-ה מגדילה את רשימת התפוצה שלך באופן קבוע?
ה. שירות הסקת מסקנות ושיפור.
שירות – לתת את השירות ללקוחות.
הסקת מסקנות ושיפור זה שלב שרוב בעל העסקים נוטים להזניח.
תרגיל אליך: איך את-ה עושה בקרת איכות על השירות שהעסק שלך מספק ללקוחות?
לדוגמה: בעזרת סקר שנשלח במייל אחריי קבלת השירות, בעזרת שיחות טלפון לאחר שהשירות סופק ועוד.
ו. תיעוד.
לתעד פעולות לפי הסדר הנכון. לתעד תהליכים.
ז. ניהול תקציב ותזרים.
ניהול תקציב זה לעסקים יותר מתקדמים.
רוב העסקים בתחילת הדרך מזניחים ניהול תזרים.
הצעד הראשון: ניהול תזרים.
איך עושים את זה: עושים מעקב על תחנות של יציאת כסף מהתזרים,
כמו התאריך של שכר הדירה או המשכנתא וכו'.
ובמקביל מתזמנים את כניסת הכסף לעסק בתחנות ידועות מראש בכל חודש.
את תחנות כניסת הכסף לחשבון מתזמנים לפני תחנות היציאה.
לדוגמה: אם שכר הדירה יורד ב-1 לכל חודש,
מתזמנים צ'קים מלקוחות או סליקה בכרטיסי אשראי מלקוחות ל-28 בכל חודש.
כך כסף נכנס לפני שכסף יוצא.
7. יעד מכירות יומי.
ברגע שמציבים יעד יומי למכירות, זה מדרבן אותנו למכור בכל יום חול (אנחנו או עובדים שלנו)
וזה מייצר מצב שבו אנחנו בטוח מגיעים ליעד שלנו בסוף החודש.
כי יש לנו מדד למה זה אומר ש"עשיתי כבר את יומית שלי מבחינת מכירות".
איך עושים את זה?
אם לדוגמה רוצים להגיע ל-20000 ₪ ביום, וחודש של עבודה הוא 22 ימים,
היעד היומי שלנו הוא 1000 ₪.
כמובן שכדאי לקחת טווח ביטחון,
כי יש חגים ויש שמחות ויש בלתמי"ם ולתכנן יעד יומי שהוא גבוה ב-20% מהיעד המקורי.
לפי הדוגמה שלנו 20000 בחודש, ניצור יעד יומי של 1200 ₪, כדי להיות בצד הבטוח.
8. מה הבידול שלי? רבות נאמר על נושא הבידול ועסק ללא בידול הוא עסק שלא ניתן להעדפה מצד הלקוחות הטובים בכל שוק...
שלב אחד לפני הבידול, יש את נושא המיקוד.
מיקוד עסקי = מי הלקוח האידיאלי שלנו ואילו בעיות אנחנו פותרים לו.
דרך מעניינת להוציא בידול לעסק שכבר קיים, או לפחות להבין מי הלקוחה האידיאלית שלי, כלומר מה המיקוד העסקי שלי, היא לשאול את עצמנו:
מה מיוחד בלקוחות שנכונות לי?
9. הרבה עסקים חסרים את מוצרי הביניים בעסק..
כלומר יש להם מוצר או שירות זול יחסית, קטן, ויש להם מוצרים יקרים יחסית, מעל 1000 ₪,
אבל אין להם את מוצרי הביניים 500-1000 ₪.
מתי עסק יכול לדלג על מוצרי הביניים?
כשתהליכי השיווק והמכירות כל כך משומנים שאין צורך בשלבי האמצע...
תרגיל אליך: לוודא שיש לך משפך שיווקי שלם, עם כל השלבים בסולם..
לדוגמה: אם את-ה מטפל או מאמן, שים לב שלא מוכר רק פגישה אחת או סדרה של 12 מפגשים.
תמכור גם 6 מפגשים. זה מוצר הביניים שלך.
10. כשלא נוח לבעל העסק בכובע המקצועי שחושבים שהוא חובש.
לדוגמה: מאמנת לאורח חיים בריא, שחושבים שהיא תזונאית.
היא מרגישה לא נוח בדימוי של התזונאית, מרגישה שהיא לא "רק" אחת שנותנת תפריטים,
אלא הרבה יותר מזה...הדימוי של התזונאית לא נוח לה.
לדוגמה: מטפלת במגע שבאים אליה לטיפולי כיף בעוד היא הייתה מעדיפה שיבואו לטיפולים רפואיים.
לא נוח לה הדימוי של "מטפלת ספא"...
צריך לזכור שהדימוי שלא נוח לך – זה שלך.
זה לא בהכרח גורם ללקוחות שלך להעריך אותך פחות...
ולהיפך – ייתכן שמול לקוחה פוטנציאלית, הדימוי שלך הוא חוזקה...
11. מהו חור המנעול דרכו את-ה מכניסה אנשים לעסק שלך?
הרבה פעמים אנחנו כעצמאים מרגישים שהשירות דרכו מגיעים הכי הרבה לעסק שלנו, הוא לא מה שאנחנו באמת יכולים לתת...
לדוגמה: מטפלת שעוסקת בריפוי בעיסוק עם ילדים,
רוב הלקוחות פונים אליה שתכין את הילד לכיתה א' או תעזור לו להתאקלם בכיתה א',
בעוד שהיא מרגישה שהייתה יכולה לתרום גם להורים, כי למדה גם הנחיית הורים..
עבורה ריפוי בעיסוק הוא חור המנעול דרכו היא מכירה משפחות.
אחרי שיש בה אמון ורק אז, היא יכולה להציע שירות יותר עמוק והוליסטי להורים.
ברגע שזיהינו את חור המנעול דרכו נכנסים לעסק, אני קוראת לזה "שער הכניסה",
ברגע שמזהים אותו – ברור מהו השירות שאנחנו רוצים להביא לחזית העסק.
כי את השירות הזה – רוצים מאתנו.
12. מהו הדבר הראשון לשחרר מבעלת הבית בעסק? את האדמיניסטרציה.
13. מה השאלה הראשונה לענות עליה לפני שבונים קורס דיגיטלי
האם זה קורס שמחייב תמיכה אישית שלי, או לא.
מוצר דיגיטלי ללא תמיכה שלי, מוצר זול יחסית.
מוצר דיגיטלי עם תמיכה שלי או של עובד-ת שלי, מחיר יקר יחסית.
יחסית = יחסית למשפך של העסק.
14. כשהשאלות והתשובות של הלקוחות שצרכו את המוצר נמצאות מתחת לשיעור הרלוונטי,
זה מעולה מבחינת סדר, ככה כל קורס או אדם שרוכש, רואה את כל השאלות והתשובות של קודמיו מתחת לשיעור המדובר.
אפשר לשתול את הסרטונים בתוך דף נחיתה ייעודי ואז תחתיו להניח תוסף תגובות של פייסבוק שלא מפרסם ונחשף בפייסבוק.
ככה אנשים יכולים לשאול שאלות מתוך הפרופיל שלהם בפייסבוק.
15. הפתעה שאפשר לעשות לקהל שקנה קורס דיגיטלי
לתת וובינר מתנה בהפתעה, אחריי שהקורס כבר התחיל.
כלומר לא להודיע מראש ולא להגיד מראש בדף המכירה של הקורס שזה הולך לקרות,
אלא לתת את זה "פתאום", בתור בונוס!
16. מועדון לקוחות – זה לא חייב להיות בהוראת קבע כל חודש.
אפשר לגבות בפעם אחת 500 ₪ ולפתוח את המועדון לחצי שנה.
17. הכוח של ההשקה זה במומנטום שלה. לירון מור.
מומנטום = תאריכים מיועדים מראש, הסרטונים נפתחים בתאריכים מסוימים (לא כולם בבת אחת ולא כל יום נפתח סרטון).
כל מייל צריך לדבר על הסרטון הייעודי שנפתח.
המסה הקריטית של הפרסום לכנס | למוצר שמשיקים צריכה לקרות אחריי שהסרטון ה-3 משוחרר לעולם ונפתח לצפייה.
18. טיפים למלא כנס של 120 אנשים:
א. לבדוק היטב את עמוד המכירה.
ב. שותפים שישלחו דיוור ויפוצצו את פייסבוק – רק על הכנס.
ג. קמפיין רי-מרקטינג בפייסבוק עבור כל מי שפתח את המייל ברשימת התפוצה שלי, כל מי שפתח את המיילים וביקר בדף המכירה.
ד. להתקשר ל-HOTLIST = אלו שהתעניינו אבל לא קנו ולבקש טלפון, הפניה לחבר טוב שלהם.
ה. להציע ללקוחות שסיימו את הקורס הקודם כרטיס כניסה חינם, בתנאי שיביאו חבר והם מקבלים 50% הנחה לכרטיס או חינם עבורם ורק שיביאו חבר.
החבר בתשלום רגיל לכנס.
ו. לפנות למי שהכנס מצדיע לו או לתוכן שלו (בדוגמה הזו זה כנס מבוסס על ספר, שנכתב על ידי אדם אחר ממי שמעביר את הכנס) ולבקש ממנו וובינר משותף.
ז. קופון VIP חינם לשותפים אסטרטגיים ואז השותף רושם לכמה לקוחות הכי טובים שלו "קיבלתי קופון חינם לכנס".
ח. לתת לשותפה קורס דיגיטלי שלי שהיא רוצה לעצמה (חינם) תמורת דיוור לרשימה שלה על הכנס שלי.
ט. דיוור שת"פ עם ההוצאה שהוציאה את הספר עליו מבוסס הכנס.
י. דיוורים לקראת סגירת ההרשמה עם בונוס שנעלם תוך 24 | 48 שעות.
יא. ליצור סרטון ויראלי לכנס.
לעשות דף נחיתה הכי פשוט בעולם, עם כאב | צורך, ומי שרוצה לקבל את הערך שיירשם פה ויקבל את הערך שהוא רוצה.
19. כשאני בדילמה לשאול את עצמי
"מה היה עושה עכשיו אדם שאוהב את עצמו..."
20. "תשוקה לא מגיעה מהחלל החיצון, תשוקה היא תמרור ודרך". לירז רון פבין.
21. לחשוב על תמהיל העסק – בעסק שמוכר ידע:
כמוה אחוזים מהידע שאני מעבירה הוא תודעה | פסיכולוגיה
וכמה אחוזים מהידע הוא כלים ופרקטיקה.
ולפי התמהיל לבנות את השלבים בתהליך שהלקוח עובר.
לדוגמה: שירות של 5 מפגשים.
מפגש 1, 2 תודעה, מיינדסט ופסיכולוגיה.
מפגש 3.4.5 כלים ופרקטיקה.
22. כשאתה מלמד מידע, אתה מלמד תפיסה מול מתכונים.
תפיסה = מה צריך לעשות. אחוזי הצלחה נמוכים יותר, ליווי קרוב פחות.
מתכונים = איך צריך לעשות. אחוזי הצלחה גבוהים יותר, ליווי קרוב יותר.
מקורסים של תפיסה ומהות, אנשים יוצאים ב"היי", אבל לא בהכרח יודעים איך להמשיך הלאה.
23. להכניס ריטואלים לעסק.
שיטה = יעילות
העסק גדל.
הביטחון העצמי גדל.
האושר גדל.
24. MOOVE THE FREE LINE
לתת בחינם מוצר שהקהל שלי מחפש ורוצה ממילא.
לדוגמה: זמרת שמלמדת זמרים איך להצליח כמוה, נותנת קורס חינם לפיתוח קול, דבר כל זמר שרוצה להצליח, מחפש ממילא.
25. לקחת ביטוי מפתח של הקהל האידיאלי שלך ולכתוב לכל מילת מפתח מאמר ארוך.
לדוגמה בעסק של אותה זמרת מחפשים בגוגל הכי הרבה
"איך להיות זמר-ת?".
אז לכתוב 3 מאמרים ארוכים על הנושא הזה.
26. מה היתרון במוצר ביניים נוסף?
א. מימון של הפרסום.
2. להפוך ליד ללקוח.
3. מונע שחיקה.
לוקח ליד שחוק מהרשימה, שכבר ראה את כל ההצעות שלי, ולא קנה.
או ליד חדש, שעדיין לא מכיר אותי ולא רוצה "להסתכן" במוצר יקר.
4. זה מייצר לידים חמים מאוד טובים, בעיקר למי שיש צוותי מכירות שיכולים
לחזור לכל מי שרכש מוצר ביניים ולשדרג אותו למוצר הבא במשפך.
27. רעיונות למתנות קטנות לקהל שלנו
תסריטי שיחה
צ'ק ליסטים קטנים ספציפיים
טריקים וטיפים
קייס סטאדי נקודתי – ניתוח של מהלך מאחורי הקלעים של העסק שלי
לתת טיפים של הפוך על הפוך
לדוגמה: איך להיות עם גב משוחרר מכאבים בלי לקבל טיפול בעיסוי
רעיון שלי – סיון סניור
28. סקר לקוחות.
לדוגמה: מה החוויה של כל מטפל-ת שהיו אצלנו בליווי "פוקוס על הקליניקה שלך".
29. לחזור לכל מי שרכש מוצר מידע ולהציע להם שירות.
30. להוציא טיפים וערך מסוג ניתוח של קייס סטאדי של לקוחות שלך.
לדוגמה: לעסק של טיפול, ניתוח של מיקרים שהגיעו לקליניקה,
מה גילית במפגש האבחון, איך טיפלת בבעיה ועדות של המטופל בסיום התהליך.
אפשר להוציא את זה בתור "הפינה השבועית", "הטיפ השבועי" וכו'...
31. "מגיע וראוי לנו לקבל כסף על מה שבא לנו באופן טבעי,
כמובן שאנחנו לומדים ומשתפרים כדי לשכלל את עצמנו,
אבל אם לא היינו טובים בזה באופן טבעי, אז לא היה ראוי שנקבל על כך כסף". לירז רון פבין
אלו היו 31 תובנות חזקות מטובי המשווקים הדיגיטליים בישראל
אני מאחלת לך יישום מהיר וקל!!! להמשך קריאה לגלול לדף הבא >>>
מי אני?
אם הגעת לפה ואנחנו עדיין לא מכירים-ות, נעים מאוד!
קוראים לי סיון סניור, 14 שנה הייתי מורה ליוגה ופילאטיס,
מטפלת ברפואה משלימה ואני מאמנת בשיטת האניאגרם.
יועצת עסקית ומלווה בשיווק מטפלות ומאמנות משנת 2005.
בעבודה אתי מייצרים קפיצות קוואנטיות בזכות
הניסיון שלי כמטפלת הוליסטית עצמאית 14 שנה
הדיוק והמיקוד שאני יודעת לייצר, הפרקטיות, הנתינה
והמון שנים של רכישת מיומנויות בתחום העסקי.
רוצה לעבוד אתי באופן אישי על העסק? - ללחוץ פה.
לחיי הצלחת העסק שלך!
סיון סניור המעוררת | הופכת ידע לשפע
|